솔직히 까놓고 말해볼게요. 요즘 링크드인 광고나 구글 검색에서 하는 B2B '리드 생성'의 90%는 그냥 자기 위안일 뿐이에요. 진짜 리드를 만드는 게 아니라, 마케팅 예산 보고해야 하는 CFO 눈속임용 지표만 찍어내고 있는 거잖아요. 생각해 보세요. '클라우드 시너지의 미래' 같은 화이트페이퍼 다운받게 하려고 클릭당 50달러 넘게 쓰면서 데브옵스 엔지니어나 임원들을 타겟팅하죠. 그렇게 리드 50개 모았는데, 까보면 대부분 학생이나 경쟁사, 아니면 그냥 자료만 훔쳐 가려는 사람들이에요. 그나마 사람 구실 하는 5명도 구매 의사는 하나도 없고, 결국 스팸 메일함으로 직행하는 너처링 시퀀스에 갇히게 되죠. 다들 대행사가 만든 환상에 속고 있는 거예요. 링크드인 광고는 업무 중에 딴짓하는 사람들에게 비싼 돈 내고 억지로 광고 뿌리는 꼴이고, 구글 검색도 복잡한 B2B 영업 주기에는 별 효과 없거든요. 시장 조사하는 인턴들이 검색하는 키워드에 돈 낭비만 하는 거죠. 진짜 B2B 구매자는 PPC 광고 보고 '상담 문의' 누르지 않아요. 제대로 된 수억 원대 계약은 슬랙 채널이나 업계 커뮤니티, 추천 같은 '다크 소셜'에서 나오거든요. 지금 하는 PPC 전략은 그냥 인스타에서 신발 파는 방식이랑 다를 게 없어요. 그래서 제 제안은 이거예요. 1. 당장 퍼널 상단 PPC 예산 80% 줄이고, 그 돈으로 진짜 도움 되는 콘텐츠 만들어서 신뢰부터 쌓으세요. 2. 폼에 입력된 리드나 긁어오는 SDR들은 정리하고, 진짜 잠재 고객을 발굴할 줄 아는 정보 분석 전문가를 뽑으세요. 3. PPC는 딱 하나, 경쟁사 공격용으로만 쓰세요. 경쟁사 고객들에게 대놓고 '그쪽 약점은 이건데 우리 강점은 이거다'라고 들이밀어야죠. '리드당 비용' 같은 헛된 지표는 이제 그만 보고, '진짜 결정권자와의 대화당 비용'을 따져보세요. 광고비는 줄어들고 파이프라인은 훨씬 탄탄해질 거예요. 다들 동의하시나요? 아니면 제 말이 본인 부서 밥줄 건드리는 소리처럼 들리시나요?